長く経済学の世界では、
人間は合理的に行動すると考えられてきました。
しかし実際の人間は、
すべてを合理的に判断することはできません。
むしろ多くの場合、
感情や認知の偏りによって意思決定を行っています。
その代表的な理論が
プロスペクト理論です。
プロスペクト理論の本質
利益より損失の方が強く感じる
プロスペクト理論の結論はシンプルです。
人は利益の喜びよりも、損失の痛みを2倍以上強く感じる。
例えば、
・1万円を得る喜び
・1万円を失う苦痛
この二つは同じ価値ではなく、
失う苦痛の方が強く感じられるとされています。
非合理な行動の正体
この心理により、人は
・損を取り返そうとして無理な投資をする
・合理的な判断より感情を優先する
といった行動をとります。
これは投資だけでなく、
恋愛や日常の意思決定にも当てはまります。
2つの原則
リスク回避の原則
例えば、次の選択肢があります。
① 100％で90万円もらえる
② 90％で100万円もらえる
多くの人は①を選びます。
期待値は同じでも、
確実性を優先する心理が働くためです。
つまり人は
利益を得る場面ではリスクを避ける傾向があります。
損失回避の原則
次に、損失の場面ではどうでしょうか。
① 100％で90万円失う
② 90％で100万円失う
この場合、多くの人は②を選びます。
理由は
確実な損失を避けたいからです。
つまり人は
損失の場面ではリスクを取る傾向があります。
重要な3つの概念
損失回避性
人は利益よりも損失を強く嫌います。
これが
損失回避性です。
参照点依存性
人は絶対的な価値ではなく、
比較によって価値を判断します。
年収600万円でも、
・400万円からなら嬉しい
・800万円からなら不満
となるのはこのためです。
感応度逓減性
金額が大きくなるほど、
感覚は鈍くなります。
例えば、
数千万円の買い物の中では
数万円の追加費用は小さく感じられます。
これが
感応度逓減性です。
ビジネスへの応用
損失回避を使ったマーケティング
人は「得」より「損」に反応します。
そのため
・期間限定セール
・無料キャンペーン
・先着限定
などは
「今買わないと損をする」
という心理に働きかけます。
参照点を利用した価格設計
「松・竹・梅」の価格設定は典型例です。
・松 → 高い
・竹 → 普通
・梅 → 安い
この比較によって、
多くの人は「竹」を選びます。
高額商品の追加提案
高額商品を購入する場面では、
少額の追加費用は小さく感じられます。
これが
オプション販売が成立する理由です。
活用のポイント
損をしたくない心理に訴える
「得する」より
「損を防ぐ」表現の方が強い影響を持ちます。
希少性の活用
「手に入らないかもしれない」
という状態は、
強い行動動機になります。
リスクリバーサル
不安を取り除くことで、
購入のハードルを下げます。
・返金保証
・無料期間
・サポート
などがこれにあたります。
派生理論
コンコルド効果
すでに使ったコストを惜しみ、
やめられなくなる心理。
フレーミング効果
同じ内容でも、
表現の仕方で判断が変わる現象。
メンタルアカウンティング
お金を心理的に分けて扱う傾向。
例えば、
「苦労して得たお金」と
「偶然得たお金」で使い方が変わります。
TAOISMの視点｜欲望・認知・執着
TAOISMでは、
プロスペクト理論を次の3つで捉えます。
欲望
認知
執着
利益を求める欲望。
比較によって歪む認知。
損を避けようとする執着。
この三つが重なると、
人は合理性を失います。
TAOISMの結び｜判断を整えるということ
人は合理的ではありません。
だからこそ重要なのは、
自分がどのように歪むかを知ることです。
損を恐れていないか。
比較に支配されていないか。
執着に縛られていないか。
これらを客観視することで、
判断は整っていきます。
TAOISMは
効率や利益を否定する思想ではありません。
しかし、
それに支配されないための視点を与える思想です。
判断を整えること。
心を整えること。
その先に、
持続的な意思決定と資産形成があります。
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